Visi Pramudia

Archive for the ‘Marketing’ Category

David J. Cichelli is Senior Vice President of The Alexander Group, Inc.®, the well recognized leader in sales effectiveness consulting. As the Practice Manager in Sales Compensation Design and Automation, David provides thought-leadership and best-practice solutions for application of winning sales compensation solutions. He is a frequent speaker at national conferences, industry groups, and corporate meetings.

He is the author of WorldatWork’s (association of compensation professionals) sales compensation design seminar. He teaches sales effectiveness for Columbia University’s Sales Management Program. With over 25 years of consulting experience, David’s clients include leading companies from among most major industries including financial services, hi-tech, software, telecom, wholesale, consumer goods, healthcare, and many others. His partial clients include American Express, AT&T, FedEx and Starbucks. David is the author of numerous sales management related articles and the Book, “Compensating the Sales Force’.

Herewith, I attached the resume of the Sales Force Effectiveness Management, when I involved in his training.

Effective Sales Force Management can be defined into 8 steps as followed:

1. Sales Segments & Objectives
2. Coverage Model
3. Sales Process
4. Job Design & Organization Structure
5. Resource Deployment
6. Sales Talent & Supervision
7. Performance Metrics
8. Quotas & Sales Compensation

To get detail of explanation, please download this file: Sales Force Effectiveness Management Presentation

Have a pleasent reading.

Iklan

 

Buku One to One B2B: Customer Development Strategies for Business-to-Business World ditulis oleh Don Peppers & Martha Rogers. Ph.D., merupakan buku yang bagus untuk menjadi pedoman bagi perusahaan yang fokus untuk pasar enterprise/ corporate customer. Memang memerlukan penanganan yang berbeda untuk mensiasati bisnis antara consumer market (B2C) dengan enterprise market (B2B) atau yang biasa disebut dengan High End Market. Buku Ono to One B2B ini menjelaskan secara komprehensif bagaimana menjalankan customer relationship untuk B2B dengan teknik yang dinamakan One to One relationship. Tujuannya adalah untuk mencapai longer term relationship antara perusahaan dengan customernya.

 

Untuk menjalankannya dibutuhkan kerangka pikir yang disebut dengan IDIC model, yaitu:

      Identify your customer

      Differentiate your customers, by value and needs

      Interact with your customers

      Customize your customers.

 

Penjelasan tentang IDIC model ini, pernah saya tuliskan pada artikel saya mengenai Customer Relationship Strategy on Enterprise Market.

 

Buku ini juga menjelaskan penerapan account management di perusahaan-perusahaan world class dengan komprehensif, meliputi case study di:

      Dell

      Bentley System

      Convergys

      Novartis CP

 

Saya ringkas summarynya dalam bentuk power point namun pdf file.

 

Presentasinya dapat di dowload di sini: Presentasi One to One B2B

 

Sebuah pengalaman ketika di sebuah Hotel di kawasan Bogor…

Dalam confirmation letter yang telah saya tanda tangani, telah disepakati bahwa meeting akan dilaksanakan di Salak Room. Namun, ketika rekan-rekan saya datang untuk install hub intranet, ternyata ruang meeting dipindahkan oleh bagian Marketing Hotel ke ruang yang lebih kecil. Kemudian saya datang, saya bilang kepada resepsionis bahwa berdasarkan confirmation letter, ruang meeting saya ada di Salak Room. Bagian reseptionis menghubungi Sales Person di bagian Marketing, namun orang tersebut sedang meeting. Kemudian saya telepon dia langsung via Handpone, tidak dijawab… saya SMS, tidak dijawab… Setelah saya tunggu lama… saya putuskan saja, kepada rekan-rekan saya untuk install hub intranet di Salak Room.
Baru setelah itu, Sales Person Novotel mengontak saya via telepon, dia bilang kalo ”Ruangan ditentukan oleh pihak Hotel”. Saya masih ngotot untuk menggunakan Salak Room, karena ruangan Burangrang lebih kecil, tidak akan cukup untuk peserta rapat yang saya undang. Sales Person tersebut menginformasikan bahwa Salak Room sudah dibooking oleh perusahaan lain. Namun, setelah didesak, akhirnya kami dapat menggunakan Salak Room…. Di satu sisi sayang senang, bisa menggunakan Salak Room, namun di sisi lain saya kecewa, karena saya merasa dibohongi… Bukankan tadi orang tersebut bilang bahwa Salak Room telah dibooking? Sales person tersebut TIDAK JUJUR.

Saya mendapatkan informasi dari rekan-rekan saya di Bogor, bahwa ternyata hal yang saya alami telah berlangsung berulang kali. Mereka dengan mudahnya menggantikan ruangan tanpa pemberitahuan kepada pelanggan.

Sebetulnya ketidakjujuran ini sudah terjadi sebelumnya, ketika kami menggeser acara kebersamaan yang rencananya akan dilaksanakan pada Rabu Malam, saya geser menjadi Kamis Malam. Sales person tersebut menyatakan bahwa Kamis Malam restoran sudah dibooking perusahaan lain. Namun ketika kami kontak resepsionis, informasinya berbeda, bahwa restoran tersebut (Meuranti Restaurant) masih kosong pada Kamis Malam…. Sales Person tersebut TIDAK JUJUR.

Di lingkungan marketing dan bisnis pada umunya, KEJUJURAN adalah merupakan modal utama untuk mencapai keberhasilan. Dari berbagai penelitian tentang sifat-sifat/ karakter penunjang keberhasilan seseorang, dari berbagai negara, Jujur selalu prioritas pertama sebagai sifat/ karakter yang menunjang keberhasilan. Dari teori ESQ yang disampaikan Ary Ginanjar, Jujur merupakan nilai dasar yang pertama, selain nilai dasar lainnya yaitu Tanggung Jawab, Visioner, Disiplin, Kerjasama, Adil dan Peduli.

Di masa sekarang ini memang terjadi krisis kejujuran. Motto atau kata-kata pesan seperti ”Trust No One” merembak diberbagai kalangan. Pelanggan tidak percaya akan perusahaan, bahkan dalam perusahaan sendiri seringkali pegawai tidak perjaya dengan manajemen, dan yang lebih parah lagi, di dalam tubuh pemerintahan tumbuh saling tidak percaya antara perwakilan rakyat dengan pemerintah. Hal ini ini menunjukkan rendahnya nilai-nilai kejujuran dalam masyarakat.

Apa sih kejujuran itu?

Melalui buku The Speed of Trust, karya Stephen M.R. Covey, saya menggali arti kejujuran. Kejujuran dalam bahasa inggris adalah HONESTY yang artinya ’telling the truth and leaving the right impression’. Jadi kalau sekedar menyampaikan berita yang benar tapi dengan impresi yang salah, masih belum dikatakan sebagai jujur. Namun, lebih jauh, kejujuran yang dimaksud untuk meningkatkan kepercayaan (trust), honesty saja tidak cukup, namun dibutuhkan yang lebih dari sekedar honest, yaitu dibutuhkan INTEGRITY. Untuk integrity dibutuhkan CONGRUENCE, HUMILITY dan COURAGE.

Congruence dapat diartikan memiliki kesamaan dari luar maupun dari dalam (the same inside and out – not compliance). Jadi pribadi orang tersebut tidak ada yang disembunyikan, karakter melekat dengan sifatnya. Humility ditekankan sebagai humble person, atau orang yang bersahaja. Stephen M.R. Covey mengungkapkan:
“A Humble Person is more concerned about what is right than about being right, about acting on good ideas than having ideas, about embracing new truth than defending outdated position, about building the team than exalting self, about recognizing contribution than being recignized for making it.”
Courage artinya memiliki keberanian untuk mengungkapkan kebenaran. Courage sangat penting dalam menumbuhkan integrity, sebagaimana Winston Churchill pernah berkata: “Courage is the first of the human qualities becouse it is a quality which guarantees all the others.”

Jadi untuk menumbuhkan bisnis yang jujur membutuhkan integritas. Integritas ini membutuhkan sifat-sifat HONESTY, CONGRUENCE, HUMILITY dan COURAGE. Bisnis yang berkelanjutan (sustainable business) membutuhkan tingkat integritas yang tinggi yang akan menumbuhkan kepercayaan yang berkelanjutan. Sebagaimana pesan yang disampaikan oleh Albert Einstein: “Whoever is careless with the truth is small matters cannot be trusted with important matters.”

Dan jangan lupa, Muhammad SAW adalah seorang pebisnis yang berhasil sebelum diutus menjadi Nabi, dikarenakan karena kejujuran dan integritasnya. Beliau mendapat gelar Al-Amin karena kejujuran dan integritasnya. Limpahkanlah shalawat dan salam kepada Rasulullah…


I'm the one with my own vision. Vision to give my wisdom on surrounding society. Especially my lovely wife and 2 kids, my parents and all my family, my all friends at my workplace, home and anywhere you are, ...

Kategori

Indonesians’ Beautiful Sharing Network
Add to Technorati Favorites

Blog Stats

  • 274,611 hits